Decisioni ed emozioni: il contributo della neuroeconomia

di Francesco Gallucci

Politecnico di Milano, Direttore Scientifico del Laboratorio di Neuroscienze della Fondazione Gtechnology, Coordinatore del Dipartimento di Neuromarketing di A.I.S.M. Associazione Italiana Sviluppo Marketing,

La proposta di programmi di trading online che promettono grandi guadagni in poco tempo è uno dei fenomeni più diffusi nella Rete. Non servono grandi competenze, per seguire i passi del trader per eccellenza: il cinico Gordon Gekko protagonista del film Wall Street. Bastano poche semplici istruzioni , seduti al computer di casa, per iniziare a giocare in borsa, come dei veri professionisti.

I software di trading hanno 2 caratteristiche comuni: la semplicità di interazione e la rassicurazione sul basso rischio delle decisioni di compravendita in quanto basate sugli andamenti storici di breve delle quotazioni. Basta accendere il computer, vedere se il valore è in crescita da qualche ora e a questo punto si può decidere l’acquisto senza correre grandi rischi salvo poi rivendere tempestivamente dopo qualche ora. La decisione sembra il risultato di un pensiero razionale, quello che viene elaborato dalla neocorteccia, la parte del cervello di formazione più recente. La valutazione sembra rispondere a soli fini di utilità economica. Nella realtà invece, la neuroeconomia, grazie agli studi condotti con l’ausilio della risonanza magnetica funzionale (fMRI), dimostra che gran parte delle decisioni in campo finanziario sono prese in condizioni di forte ansia e sulla spinta delle emozioni.

Immaginiamo una situazione tipica di un trader professionista, che deve prendere rapidamente una decisione su un investimento in borsa. I dati di cui dispone dicono che le fluttuazioni del valore di un titolo sono dell’ordine dell’1,5%: troppo poco. I suoi clienti gli stanno chiedendo di valutare la situazione e decidere velocemente. Certo, è preparato, ha studiato i fondamentali, ma ora deve decidere di fronte ad un insieme di grafici che gli forniscono un’analisi tecnica.

Deve credere solo ai dati? Deve fidarsi solo del proprio pensiero razionale?

La risposta è quasi sempre no, la decisione è guidata dalle emozioni che inducono l’investitore a rischiare anche in condizioni di grande incertezza. Perchè lo fa? Gekko affermava che non era il guadagno a spingerlo a rischiare ma il piacere del rischio. Del resto, già negli anni novanta il premio Nobel Daniel Kahneman aveva anticipato che le decisioni finanziarie non hanno necessariamente a che fare con la bramosia di ricchezza ma riguardano emozioni quali rabbia, frustrazione, lnvidia e paura di perdere.

Oggi sappiamo che il piacere è una emozione che il cervello attiva grazie all’azione dopaminergica. La dopamina è un neurotrasmettitore, una sorta di droga naturale che il cervello produce, che stimola il piacere, anche legato al rischio come nel gioco d’azzardo perchè propone un sistema premiante, la vincita di denaro. L’emozione che si prova in condizioni di rischio elevato motiva ampiamente la scelta non razionale di giocare e quindi di vincere o di perdere.

In realtà il trader professionista sa quali emozioni si scatenano durante le operazioni di borsa. Sa anche che nei momenti cruciali delle decisioni si attivano nella sua mente due dinamiche del pensiero, quella emozionale e quella razionale, ed è quasi sempre la prima a prendere il sopravvento sulla seconda. Ma il trader è allenato mentalmente e sa bene che gestire il rischio significa saper controllare la propria capacità razionale di agire, diversamente perderebbe la lucidità e l’obiettività con il rischio di cadere nel baratro dell’ansia. Oggi sappiamo che l’ansia è maggiore se gli effetti sono imprevisti.

Ma allora perchè lasciarsi guidare dalle emozioni quando sarebbe più confortevole decidere sulla base di numeri, analisi statistiche e simulazioni probabilistiche? In situazioni nelle quali si è obbligati a investire molto denaro in tempi rapidi, la neuroeconomia ha individuato alcune correlazioni tra il rischio legato all’investimento finanziario e alcune emozioni quali il rimpianto, la paura e l’ansia. Giorgio Coricelli, ricercatore del Centro mente e cervello di Rovereto, ha ottenuto con la fMRI alcuni risultati interessanti, vediamoli insieme:

se il mercato finanziario sale, l’investitore rimpiange di avere venduto un determinato titolo e alla prima occasione lo ricompra, anche a un prezzo più alto,
se il rendimento è al culmine, l’investitore non capisce che il momento positivo è finito e vive la perdita di valore senza vendere
se il valore è in calo il rimpianto spinge all’azione: l’investitore preferisce non scegliere, non vendere. La paura e l’ansia prendono il sopravvento, l’emozione predominante è la disperazione che blocca ogni capacità di reazione. Questa condizione provoca ancora il rimpianto per avere preso la decisione sbagliata.

In sintesi l’emozione del rimpianto caratterizza le decisioni degli investitori.

La neuroeconomia, pur riconoscendo l’importanza del pensiero razionale che si manifesta attraverso procedure mentali logico-matematiche ed automatismi, ci sta quindi fornendo un quadro sorprendente sulla rilevanza del pensiero emozionale nelle decisioni.

Imparare a riconoscere e a gestire le emozioni è quindi la grande sfida per chi decide continuamente in situazioni di grande incertezza.

Francesco Gallucci

Direttore Scientifico del Laboratorio di Neuroscienze della Fondazione Gtechnology, Coordinatore del Dipartimento di Neuromarketing di A.I.S.M. Associazione Italiana Sviluppo Marketing